Jakiś czas temu doszliśmy do punktu, w którym pierwszy raz mamy kompletny produkt. Mamy coś w co wierzę całym sercem, że dla tej konkretnej grupy docelowej, będzie absolutną „złotą pigułką”. Naszym wąskim gardłem i największym problemem obecnie, jest dystrybucja. Zbudowanie systemu, który informuje i sprzedaje grupie docelowej nasz produkt, czyniąc ich szczęśliwszymi ludźmi;-).
Taka diagnoza to w ogóle jest dość istotna sprawa. Kiedyś patrzyłem na biznes, widziałem że „nie idzie” i się podłamywałem. Dokładne zlokalizowanie i nazwanie problemów, pozwala zacząć metodycznie oraz kreatywnie rozwiązywać te problemy.
Ale wracając – w poszukiwaniu rozwiązania problemu dystrybucji, uruchomiliśmy serię postów sponsorowanych na Facebooku, przygotowaliśmy webinar i… udało się osiągnąć wielkie NIC. W kolejnym kroku rozpoczęliśmy poszukiwania osób, które znają się na budowie lejków sprzedażowych i dotarliśmy do kursu „Kurs Cyfrowych Twórców Pro” – przygotowany przez firmę eStrategie Pawła Regieca. W związku z tym, w najbliższym czasie na tym blogu m,oże powstać nieco więcej wpisów inspoirowanych treściami, które tam dostanę – dla usystematyzowania. To co do tej pory zobaczyłem, pozwala polecić sam kurs. Z tym się jednak wstrzymam – zajrzyj tu za jakiś czas, a na pewno wydam opinię;-).
Fundamentalny problem biznesu
Jest jedna rzecz, przed którą od dawna się wstrzymywałem. Albo robiłem ją „po łebkach”. A należy do tych rzeczy, które niby wszyscy wiemy, ale i tak robimy je lepiej lub gorzej.
Chodzi mianowicie… o solidne poznanie grupy docelowej, klientów obecnych i przyszłych.
Gdy chwilę się zastaowimy, powiemy że „no przecież to oczywiste”. Ale gdy zastanowimy się jeszcze chwilę, ciut głębiej, dotrze do nas, jak bardzo jest to kluczowa sprawa. Zbadanie solidne grupy, w określony sposób, ustawia nam DOKŁADNIE w którą stronę mamy pójść z naszymi usługami lub produktem. A potem jest kompasem, który pokazuje jasno: idziesz w dobrym, idziesz w złym, kierunku.
Paweł Regiec powiedział nawet w jednym z wideo:
„Żeby zdominować branżę, musisz znać swojego klienta lepiej, niż jakikolwiek z twoich konkurentów.„
Zbyt wiele problemów wynika z tego, że zrobimy coś co nam się podoba, a potem próbujemy wcisnąć to ludziom, którzy tego nie potrzebują. Gdy zaś rozwiążemy komuś palący problem, sama transakcja może być wręcz przyjemna – nawet dla kogoś takiego jak ja (nie cierpię sprzedaży i marketingu). Bo kto nie lubi pomagać?
Rzecz więc w tym, aby:
- Odpowiednio jasno zdiagnozować które problemy są palące
- Odpowiednio jasno zdiagnozować które problemy są wspólne dla grupy, a nie pojedynczych osób.
- Przygotować produkt, który uderza w punkt.
- Opakować to ofertą, która jest nie do odrzucenia – o tym będę jeszcze pisał w kolejnych materiałach, ale można to zrobić bazując na „równaniu wartości” Alexa Hormoziego.
Taki biznes jest cholernie satysfakcjonujący i… niesamowicie etyczny. To prawdziwe powołanie Boże.
A więc jak poznać grupę docelową?
Zła wiadomość: to wymaga naszego wysiłku. I czasami – tak jest w moim przypadku – ten wysiłek jest mocno niekomfortowy. Ale do rzeczy – na dole przedstawiam kilka warsztatowych punktów:
Wybór grupy docelowej, gdy chcesz wystartować, ale nie masz nawet pomysłu z czym
To jest problem trochę dla mnie abstrakcyjny, bo zawsze miałem problem odwrotny: miałem pomysłów pełno, tylko nie wiedziałem które są dobre i rynkowe. Ale przedstawiam co tutaj można zrobić:
- Wylistuj 5 rzeczy, wk tórych jesteś dobry.
- Zapytaj minimum 5 osób – mogą to być bliscy, a nawet dobrze by były to osoby które Cię znajdą – w czym jesteś według nich dobry.
- Wylistuj tematy, którymi się pasjonujesz.
- Wylistuj 5 branż/nisz, które znasz. Nie musisz być w nich ekspertem, ale dobrze żebyś je znał.
- Przeanalizuj dane, przemyśl wszystko i zdecyduj, która grupa docelowa jest najlepsza.
Badanie FMPO
Nie mam pojęcia czy to jest pomysł Pawła Regieca, być może tak. Jest prosty i genialnie zamyka większość informacji, które chcemy zdobyć.
Chodzi o to, by badając grupę docelową, zdobyć informacje w zakresie 4 przestrzeni:
- Frustracje – Spytaj po prostu „co cię najmocniej frustruje w twojej aktualnej pracy” albo „w twoim aktualnym związku” – to już zależy nad czym chcesz pracować. Bardzo często to frustracje sprawiają, że człowiek zaczyna myśleć o wyjściu ze strefy komfortu i zmianie.
- Marzenia i cele – to coś odwrotnego w stosunku do frustracji. Często ludzie będą tutaj wymieniali po prostu negacje tego o czym mówili wcześniej. Oczywiście, jeśli np. masz zamiar produkować wycieraczki do nóg w samochodach, nie pytaj o to „jakie masz marzenia związane z wycieraczkami”, bo przeważnie ludzie takich nie mają i będzie to brzmiało dość sztucznie. Można tutaj np. poszerzyć kontekst do czystości aut. Tu trzeba będzie pomyśleć;-). Fajny patent który podaje Paweł: to pytanie można też sformułować następująco: „Jeśli miałbyś magiczną różdżkę i mógłbyś zrobić nią wszystko, w temacie X, co by to było?”.
- Przeszkody na drodze do realizacji tych marzeń – to jest to, co będziesz się starał zdejmować z barków klientów, nawet jeśli twój produkt nie spełnia tego w pierwszym rzędzie. Np. w przypadku branży edukacyjnej, częstą przeszkodą przekwalifikowania się jest „brak czasu”. Więc co zrobisz, żeby to nie był problem?
- Obawy jakie mają ludzie w tym kontekście – te obawy bardzo dobrze można będzie adresować, ponieważ one podważają często sens całego procesu. Np „nie wiem czy dam radę” można będzie zaadresować – jeśli nie samym produktem, to w reklamie czy emailu.
Spójrz teraz na to – pomyśl, jeśli zbierzesz od 50, 60, 100 ludzi ich Frustracje, Marzenia, Przeszkody i Obawy – jak bardzo dobrze możesz uderzyć zarówno z prduktem, ofertą jak i komunikacją?
W jaki sposób zbierać te informacje od grupy docelowej
Jest kilka sposobów:
- Grupy na Facebooku i innych miejscach (discord itd) – to w jednych branżach będzie miało duże znaczenie, w innych żadne. U mnie niestety nie zadziałało, bo chociaż grupy są i mają licznych członków… to są obecnie martwe. Niemniej może discord bedzie lepszy? A może w twojej branży te grupki żyją? Ważna zasada: wejdź i obserwuj, notuj. Nie musisz nic pisac, absolutnie nic nie oferuj. Po prostu zbieraj FMPO.
- Top 10 blogów – o czym są najpopularniejsze artykuły? Ale także… o czym ludzie dyskutują i co tam piszą? Nierzadko znajdziesz tam mnóstwo wylewanych żali.
- Top 10 kanałów na YouTube – to odpowiednik blogów
- Top 10 książek – tutaj raczej patrzyłbym także na opinie. I przyznam szczerze, że ten punkt najmniej ze mną rezonuje.
- Top 10 influencerów – tu sprawdzamy które tematy mają najwięcej komentarzy.
I teraz 2 bezpośrednie sposoby, które nie mogą być zastąpione powyższymi:
- Ankieta – jeśli masz już odbiorców, warto przygotować ankietę. Ja już miałem, więc po prostu wysłałem i zebrałem ok 40 opinii. Możesz także taką ankietę wrzucić na media społecznościowe.
- Rozmowa! – oczywiście najbardziej znienawidzone, bo wymaga najwięcej wysiłku. Po naszej stronie i po stronie rozmówców. Jeśli jeszcze nie masz nic, poszukaj po znajomych, napisz na mediach społecznościowych i umów się na rozmowę dosłownie pół godzinną. Powiedz wprost, że interesuje Cię poznanie tej branży lepiej i chciałbyś spytać o kilka rzeczy. Na początku rozmowy można poprosić o krótki opis tego czym się zajmuje rozmówca itd. Grunt, żeby być szczerze zainteresowanym. Pamiętaj: ludzie lubią mówić o sobie. I lubią doradzać/edukować zainteresowanych, którzy nie są na ich poziomie. Więc pytaj śmiało. I… notuj.
Tu bardzo ważna rzecz: notuj żywe zdania, stwierdzenia, które ludzie mówią. Nie chodzi tylko o przetworzony bullet na prezentację. Chodzi o to jakich zwrotów używają. Potem te same zwroty można użyć w komunikacji i… wyjść na jasnowidza. „Co on, w głowie mi czyta?” – no nie, nie czytam w głowie, ale widzę co piszesz i mówisz.
Podsumowanie
To tyle na dzisiaj. Jak to zwykle w takich radach biznesowych, nie są to wielce odkrywcze rzeczy. Problem jest jednak taki, że obok nich jest „10 innych, równie nieodkrywczych”. I jeśli użyjesz złego zestawu akcji, zmarnujesz czas. Bo większość rzeczy nie jest wyjątkowo błyskotliwa, ale kosztuje czas i wysiłek (a niekiedy i pieniądze).
Jak jednak widzisz – jeśli po kilkudziesięciu zbadanych osobach, ogólne treści się powtarzają… po prostu warto je wytłuszczyć. I wokół nich zbudować produkt, potem ofertę do niego. A potem całą komunikację.
Jeśli masz tu coś do dodania – daj mi znać! Powodzenia:-)