Dzisiejsza notatka to przypomnienie – nie staraj się gadać „wszędzie o wszystkim”. Chociaż era mediów społecznościowych do tego zachęca, być może zupełnie nie musisz tam być?
Dziś kolejna notatka „z dziennika założyciela” (czy tylko mnie drażni notoryczne wrzucanie „foundera” do całkowicie polskich tekstów, pomimo że mamy tłumaczeni 1:1 ?). Notatka krótka, która ma mi przypomnieć, żebym nie uciekał przed odrobieniem pracy domowej. I że naprawdę dziś żyjemy w bańce – to, że kogoś tam nie ma, nie oznacza, że jest martwy. Albo że nie zbija kokosów.
Jak to możliwe, że firmy „o których nikt nie słyszy”, robią ciężkie pieniądze?
Zawsze miałem poczucie, że „albo jesteś widoczny, albo Cię nie ma”. Zupełnie tak, jakby świat (albo nawet nasz polski świat) był szkolną klasą 20-osobową. I jeśli nie wiem, że Ania sprzedaje kanapki, to pewnie ich nie sprzedaje – bo na pewno bym wiedział.
Wiem, absurdalne. Ale tak właśnie myślałem – wszak żyjemy w „globalnej wiosce” a wszystkie historie sukcesu mówiły o „poście, który wirusowo rozszedł się po całym internecie i tak powstał ten biznes”. CAŁYM INTERNECIE. Rozumiesz?
Zupełnie ignorowałem, że są w internecie miejsca, w których nie bywam, bo po prostu mnie to nie interesuje. Ale w których bywają setki tysięcy, a nawet miliony osób. Ba – nie tylko w internecie! Są przecież firmy, o których nie miałem pojęcia. Te „old-schoolowe”. Produkcyjne, które mają jakąś stronę rodem z lat 90tych. I które wykręcają dziesiątki, setki milionów przychodów rocznie. Jak to możliwe?
No właśnie – jak to możliwe, że firmy o których nikt nie słyszy, robią takie pieniądze? Odpowiedź jest prostsza – jedynie wydaje nam się, że „nikt nie słyszy”. Bo one nie wydają setek milionów na reklamę, która wryje nam się w mózg. Bo nie muszą.
Wystarczy, że:
- będą stały tam, gdzie klienci przechodzą – jak gość, który ustawia się z lodami na placu zabaw w ciepły letni dzień. Oh man, czasami Cię za to ubóstwiam, czasami wyrwałbym Ci nogi z tyłka. Ale fakt jest faktem, że od Ciebie kupię, gdy z moimi szkrabami będziemy korzystać ze wspólnego czasu na placu.
- będą oferować odpowiedni produkt/usługę – to dość oczywiste
- będą mieli markę. To nie znaczy rozpoznawalność. To znaczy wiarygodność. To znaczy, że może nie znasz tej firmy, ale jak „popytasz w środowisku” to dostaniesz pozytywne opinie o niej.
Przypadek kolegi, który otworzył mi oczy. Chociaż działa w zupełnie innej branży
Tutaj przypomina mi się kolega, który sprzedaje… wyroby ze skóry. Kiedyś to były torby na rower, jakieś breloki itd. Poznałem go jeszcze w czasie studiów i już wtedy robił biznes, z którego się utrzymywał. To było moje marzenie – a on to po prostu robił. A jednocześnie już wtedy wynajmował niewielką pracownię, zatrudniał pierwszych pracowników.
Patrzyłem na niego i po cichu myślałem: JAK ON TO ROBI? Niby ma media społecznościowe – Facebook, Instagram. Ale nie były z pewnością aż tak rozbujane, by co miesiąc zapewniały takie pieniądze!
Wreszcie go o to spytałem. Odpowiedzi dziś nie pamiętam dokładnej (zresztą zapomniałem ją parę minut po), ale do dzisiaj została ze mną najważniejszy jej treść. Otóż mój znajomy powiedział, że wystawia się na takich portalach, gdzie tego typu rzeczy ludzie lubią kupować. Wtedy podał nazwę tych miejsc.
I wiesz co? Nie znałem ani jednej z nich. Ale to nie znaczy że one nie istniały. To znaczy… tyle tylko, że ich nie znałem. Bo i takich rzeczy nie kupowałem – więc po co miałem wiedzieć?
To dało mi do myślenia. I doprowadziło do pewnej szczególnej myśli, która systematycznie do mnie wraca…
Gdzie są moi potencjalny klienci?
To jest pytanie za 100 punktów. Bo gdybym miał 10 mln zł do wykorzystania na marketing, a nie wiedziałbym gdzie SĄ moi potencjalni klienci, zmarnowałbym 10 mln zł.
Gdy będę wiedział gdzie oni są – w skrajnym przypadku mogę nie wydać ani złotówki i pozyskać odpowiedni ruch.
Ale do tego muszę znać jedną rzecz: potencjalnego klienta. Tego „idealnego” – i tego mniej idealnego. To nie jest łatwe zadanie. Ale warto odrobić tę pracę domową. Bo inaczej mając świetny produkt, wypruję sobie żyły próbując mówić o nim w miejscach, gdzie nikt nie ma prawa się nim zainteresować. Nie dlatego że produkt jest zły, czy że klient głupi. Tylko potrzeby różne!
Od niedawna mam bardzo pijące mnie marzenie. Stało się mini-obsesją. Chciałbym zbudować firmę motoryzacyjną. I tworzyć SUVy. Takie duże, masywne, a jednocześnie „zwinne”. Takie, żeby wielodzietna rodzina miała praktyczny, ale także fajny samochód. Aby założenie takiej ekipy i posiadanie gromadki dzieci nie musiało oznaczać „nudy i rezygnacji z życia”. Zamiast VANów które mówią „nic mi już nie zostało z życiowej satysfakcji”, chcę dać auto, które pozwala powiedzieć „mam najlepszą załogę – i razem chcemy zdobywać świat!”.
I wyobraź sobie, że udaje mi się zbudować taki wóz. I Zostaje mi właśnie owe 10 mln. zł na marketing. I zamiast ruszyć z kampanią skierowaną do rodzin, ruszam do… środowisk sportowych („bo tak robią inne marki samochodowe”). Czy będą tam rodzice 3, 4 dzieci? Być może. Ale raczej będzie to wynik przypadku. Być może lepiej byłoby pójść do podcasterów, których słuchają ojcowie, którzy „nie chcą dać się zjeść codzienności”, zamiast tego chcą być wzorcami dla swoich dzieci? Albo do influencerek parentingowych, których często słuchają Mamy? Miejsc jest dużo i one często wcale nie są oczywiste. Ale najważniejsze , by „stać w rzece” a nie skakać z kwiatka na kwiatek, bo „to nam pierwsze przyszło do głowy”.
Ja niedługo otwieram na swojej platformie edukacyjnej nowy „podprodukt”, który skierowany będzie do pewnej szczególnej grupy zawodowej. I mój plan jest prosty:
- Wyszukuję 3, 5, 10 miejsc związanych z tymi grupami zawodowymi. Społeczności – grupy na FB, kanały na YT, discordzie itd.
- Piszę do twórców, właścicieli tych miejsc z propozycją – daj nam się zaprezentować. I jeśli ktoś przyjdzie od Ciebie, Ty dostaniesz kasę, a ta osoba zniżkę.
- Dzięki temu mam dostęp za darmo bezpośrednio do miejsc, gdzie mogą nas słuchać ludzie, którzy będą zainteresowani.
I Jest uczciwie, bo każdy zyskuje. A to dla mnie bardzo ważne. I dzięki temu będę wchodził w rzekę, która mnie interesuje. Zamiast pisać posty na LinkedIn – co też daje profity, ale jednak jest „masowe”, jednocześnie mało zasięgowe;-).
Kilka innych pomysłów jak „stać w rzece”?
- Robisz usługi lokalne? Google lokalnie + odpowiednio skrojona prosta strona, to majstersztyk. To jest coś, czego póki co AI nie ogarnia. I coś, czego konfiguracji można nauczyć się w kilka godzin. Jeszcze załatw opinie (tylko etycznie!) i… czekaj na zlecenia. Ja ostatnio w ramach projektu pobocznego zrobiłem coś podobnego. Nie licząc na wiele – wynajem pewnego sprzętu. Po prostu skonfigurowałem „google lokalnie” w przerwie świątecznej, potem nie miałem czasu nawet zrobić strony. I ostatnio, po kilku tygodniach, wpadło pierwsze zlecenie – które zwróciło koszt zakupu sprzętu! Co będzie, gdy pojawią się opinie i strona, a nasza usługa pójdzie wyżej do góry?
- Sprzedajesz wiedzę? YouTube jest dobry. Ja sam z tego korzystam, choć wiem, że można wyciągnąć dużo, dużo więcej. Jednak ludzie którzy nie korzystają z AI, chcą jakiejś „ludzkiej opinii”, naprawdę szukają na YouTube. Jeśli do tego masz jeszcze newsletter, fajny lead magnet – to już budujesz ekosystem i nawiązujesz relacje. A to jest coś, gdzie AI Cię nie zastąpi.
- Szukasz pracowników, którzy mają być wykwalifikowani ale początkujący? Dogadaj się z uczelniami – każdy student musi odbyć staż/praktyki. Każda uczelnia lubi współpracować z firmami. I nie musisz już szukać po rynku, po prostu każdy student dostaje twoją propozycję jako firmy „tam możecie pójść”.
- Robisz aplikację dla alergików? Bądź aktywny w grupach dla alergików / rodziców alergików. Tak tak, to też mój case na przyszłość – mam sporo pomysłów;-). Te społeczności są naprawdę bardzo, bardzo różne. I oczywiście tematyka jest bardzo delikatna, więc marketing i sprzedaż muszą być bardzo nienachalne. Dzielenie się wsparciem, wiedzą, „rozpuszczanie plotek o aplikacji” i pytanie o opinie – to może dać Ci od razu dostęp do kilkudziesięciu tysięcy osób, które potrzebują, by im rozwiązać problem. Może zaoferować im preferencyjne stawki, a potem z tą bazą iść już dalej?